Часто пользователь, который ищет информацию о товарах и услугах в Сети, не готов приобрести их прямо сейчас. Он просматривает несколько предложений, может быть - добавляет понравившиеся страницы в закладки, читает отзывы, но саму покупку совершает лишь спустя какое-то время. Это явление и называют отложенным спросом.
Чаще всего оно имеет место, когда речь идет о недвижимости, автомобилях, бытовой технике, дорогих гаджетах - то есть о вещах, которые требуют крупных вложений.
Вот статистика для примера:
Как видите, более 43% пользователей совершают покупку лишь через месяц после просмотра товара, а то и позже. Это лишь немногим меньше количества покупок сразу после просмотра. А значит - работа с отложенным спросом так же важна, как с существующим.
Если же говорить о товарах и услугах с меньшей стоимостью, которые, казалось бы, можно приобрести спонтанно, то мы видим такую картину:
Время до транзакции, естественно, снижается - в первую очередь за счет более низкой стоимости продукта. Но все равно большому количеству пользователей (почти 25%) требуется более месяца после просмотра товара для того, чтобы совершить покупку. Не хотите же вы лишиться фактически четверти возможных заказчиков?
По сути, работа с отложенным спросом - это:
- во-первых, та же самая работа с репутацией. Формирование положительного образа компании в интернет-пространстве. Вестись она должна на всех фронтах - сайты отзывов (Отзовик, IRecommend и т.д.), блоги и форумы, социальные сети, поисковые системы, интернет-СМИ.
Чтобы человек, пока просто интересующийся каким-либо товаром или услугой, обратился именно к вам, когда решит приобрести желаемое.
Важен серьезный подход к созданию репутации - тут необходима непрерывная, планомерная работа. С некоторыми нашими заказчиками мы сотрудничаем годами! Делаем ежемесячные вливания отзывов, пишем на тематических ресурсах интересные статьи и подтверждаем их в блогах, оперативно отрабатываем негатив, если он появляется. Это настоящая пропаганда (в хорошем смысле слова!).
Зачем же такие сложности, если есть биржи комментариев, где отзывы заказываются элементарно? Действительно, они есть! И это полезный инструмент, использовать который нужно с умом. Дело в том, что разовое вливание отзывов ни к чему хорошему не приведет. А исполнители на подобных биржах не будут заботиться о том, чтобы сообщения не публиковались скопом.
И вот, потенциальный покупатель увидит, что, скажем, в марте о вашей компании было 25 отзывов, а потом - затишье. Потом снова всплеск активности, и снова затишье. Согласитесь, тут кто угодно заподозрит неладное! А люди не любят, когда их обманывают. В итоге все ваши усилия окажутся напрасными и, более того, дадут обратный эффект;
- а во-вторых, тонкая настройка контекстной рекламы. Уповать только лишь на нее не стоит, но при грамотном подходе она может быть очень полезной. Поговорим подробнее о ремаркетинге Google AdWords - он позволяет обращаться к пользователям, которые уже раньше заходили на ваш сайт, но не совершили покупку. То есть как раз таки работать с отложенным спросом! Статистика показывает, что 96% посетителей покидают сайт, не совершив ожидаемых действий, а 70% пользователей оставляют свои корзины покупок неоплаченными. Технологии ремаркетинга позволяют вернуть этих людей на ваш сайт и «допродать» товар.
Как это работает: файлы cookies записывают информацию о пользователях, заходящих на сайт. На основе этих данных выбирается аудитория, которой будут демонстрироваться рекламные объявления - это могут быть люди, посетившие ресурс 2 раза и более, женщины или мужчины определенного возраста и т.д.
Существует несколько разновидностей ремаркетинга, рассмотрим основные:
Основное преимущество ремаркетинга в том, что он относится к рекламе на основе интересов. То есть свое рекламное сообщение вы адресуете уже подготовленной, релевантной аудитории.
Учитывая, что сегодня власть информации очень велика, работа с отложенным спросом необходима для успешного развития бизнеса. И она должна быть системной.
Только опытный, толковый маркетолог, отлично разбирающийся в том числе и в контекстной рекламе. Человек, который имеет четкое представление о том, каким должен быть образ вашей компании в Интернете через год, два, десять лет. Такого специалиста нелегко найти, и даже если вам это удастся, он вполне может не справиться в одиночку (если он, конечно, не многорукий Шива!). Так что лучше всего обратиться в компанию, которая специализируется на позиционировании в Сети, и знает все нюансы работы как с существующим, так и с отложенным спросом.
Тогда со временем ваша репутация начнет работать на вас, как это произошло со многими нашими клиентами, которым мы помогли выстроить желаемую структуру информационного поля бизнеса.
Ограничиться чем-то одним, конечно, можно, но нецелесообразно. Ведь работа, по сути, ведется с двумя разными целевыми аудиториями, одинаково важными для бизнеса:
Необязательно хвататься за все сразу: можно сначала заняться существующим спросом, а потом - отложенным. Когда все, кто так или иначе хотел бы купить у вас будут охвачены - можно переходить к созданию спроса на конкретный товар или бренд (а это уже создание другого типа - неэластичного спроса). Это абсолютно нормально - достигать хороших результатов в чем-то одном, а потом делать следующий шаг. Работа со спросом - процесс бесконечный. Даже известные бренды постоянно занимаются своим имиджем, завоевывают новые аудитории. Взять, к примеру, такого гиганта, как Chanel. В этом году они создали более бюджетную по сравнению со всей остальной продукцией линейку косметики для миллениалов, чтобы разрушить представление о себе, как об исключительно консервативном бренде с заоблачным ценником.
Это еще одно доказательство того, что справиться с кризисами, растущей конкуренцией и прочими негативными внешними факторами позволяет только вдумчивая, скрупулезная, системная работа со всеми возможными аудиториями. В том числе и с теми людьми, которые по каким-то причинам не могут (или не хотят) совершить покупку прямо сейчас.
Просто отправьте нам заявку через форму заказа или позвоните по телефонам, указанным на сайте! Наши специалисты проконсультируют вас и помогут составить план дальнейших действий.
Настоящая помощь малому и среднему бизнесу. Сайты в подарок при заказе продвижения или техподдержки! Рассрочка!
Делаем сейчас — платишь потом!